Oggi, in Italia e nel mondo, l’e-commerce è una realtà.

I tassi di crescita nel mese di marzo erano del 55%, alimentari e farmaceutici fanno da padrone, mentre tutto ciò che gira attorno al turismo ha avuto una flessione decisamente importante.

Questo per dirvi che l’e-commerce sta guadagnando giornalmente quote di mercato e soprattutto per ribadire la domanda iniziale:

“in questo scenario quale sarà il ruolo dell’agente di commercio?”

Prima del lockdown ero con un cliente e stavamo appunto parlando di come il commercio tradizionale stava cambiando, e stava cambiando in virtù dell’avvento dell’e-commerce e della necessità di affiancare la vendita tradizionale alla vendita online.

Mi disse tra le altre cose: io attualmente faccio gli ordini ai fornitori online.

Gli ordini inviati la sera hanno la consegna il giorno seguente e quelli effettuati la mattina arrivano anche loro dopo un giorno. In questo modo ho ridotto notevolmente il mio magazzino e non devo più incontrare gli agenti.

Sicuramente si tratta di riacquisti invariati, cioè relativi a prodotti già trattati in precedenza e probabilmente a riassortimenti o ordini che dipendono da caratteristiche, tempi di consegna e prezzo già consolidate, cioè tutti quei casi in cui l’attività del venditore è basata sul trasferimento di informazioni che possono essere facilmente reperite nei siti delle aziende.

Ma, tra le evoluzioni riconducibili al web, ciò che influisce sulla professione degli agenti, è la disponibilità di informazioni da parte dei clienti.

In rete i clienti accedono alle schede prodotto, ai cataloghi ed ai filmati pubblicati dalle aziende; raccolgono i giudizi di loro colleghi e degli utenti. Già da alcuni anni, quando l’agente fa visita al suo cliente, quest’ultimo ha avuto modo di acquisire molte informazioni.

Quindi chi andrà dal cliente per fare la presentazione del prodotto o illustrare il catalogo, verrà forse percepito come una perdita di tempo.

In passato, l’agente era atteso perché aveva informazioni utili per orientare le scelte: insieme alle fiere ed alle riviste di settore, era l’unica fonte di informazione qualificata. Oggi, quel ruolo è venuto meno, le tendenze si seguono su Instagram,  su Pinterest o su altri social.

Con sfumature diverse la situazione è simile in tutti i settori.

Quindi gli agenti devono trovare nuovi motivi per essere ritenuti utili dai clienti.

Penso che dovranno essere in grado di contribuire alla soluzione dei problemi dei clienti aiutandoli a migliorare i loro punti deboli.

La vendita ora è meno legata al “cosa” il cliente acquista orientandosi di più al “perché”.

 

Questo approccio da più responsabilità ed importanza al venditore al quale si richiede di:

• conoscere molto bene il cliente, i suoi i obiettivi e le azioni che vuole fare per migliorare il suo

business;

• stabilire connessioni tra il prodotto e il valore che crea;

• spiegare come può creare valore e farlo in modo più efficace ed efficiente rispetto alla

concorrenza.

 

È una consulenza non focalizzata sul prodotto, ma bensì sul valore ed è il venditore che deve sapere creare il valore.

Questo richiede un cambio di atteggiamento sia degli agenti, che devono modificare il proprio approccio, sia delle aziende che devono riproporre i propri interventi di formazione, accompagnando le reti di vendita in questo necessario cambiamento.

L’e-commerce il web e le evoluzioni in atto, metteranno in crisi il ruolo degli agenti che fanno i “raccoglitori di ordini” o i  “presentatori di prodotti”, ma non quello dei professionisti che sapranno generare valore per i clienti.

Evolvere le proprie competenze ed il modo di interpretare il proprio ruolo, focalizzandosi sul cliente ed i suoi bisogni sarà necessario per continuare ad operare con successo.

Chiudo con questa citazione che ritengo azzeccata.

Ciò che il cliente compera non è tanto il prodotto in sé, ma quello che produce valore nel suo immaginario. Oggi il cliente non si decide per il miglior prodotto o la migliore proposta ma per l’immagine, che egli si fa, dei valori a lui derivanti dalla proposta stessa. La proposta, il prodotto, il servizio offerto non identificano ciò che il cliente si prefigge di ottenere, ma il mezzo che lo aiuterà a raggiungere ciò che lui si attende di ottenere.

Dal libro “I signori rappresentanti si ricevono il martedì”  autore Dr. Ing Caminetti

Autore post: Massimo Alabardi – Responsabile commerciale Partner @ Altovalore